Elementos de valor en un modelo B2B

En nuestro último post hablamos de los 30 elementos de valor en un modelo B2C. Hoy estaremos hablando de 40 elementos de valor en un modelo B2B (business to business).

Esta investigación y clasificación fue realizada también por Bain & Company y publicada en un artículo de la Harvard Business Review en el mes de marzo del 2018, llamado “The B2B Elements of Value”

Estos elementos están jerarquizados y organizados en cinco niveles: Valor Inspiracional, Valor Individual, Valor de Facilidad de hacer Negocios, Valor Funcional y Valores Mínimos Esenciales.

Básicamente es la misma lógica que la pirámide del modelo B2C. Los elementos más objetivos están situados en la base de la pirámide y los más subjetivos en la parte más alta de esta.

Recuerda que los elementos están puestos sobre la mesa, ahora falta que identifiques a qué realmente otorgan valor las personas dentro de las organizaciones y hacer las configuraciones de valor correctas. Ten en cuenta que no existen las organizaciones como seres que toman desiciones, existen personas con una cultura organizacional, sentimientos, aspiraciones, valores y apreciaciones personales que toman desiciones alineados a la cultura, políticas y valores de una organización.

Recuerda también que la segmentación en un B2B puede ser un poco más complejo que un B2C, pero esto será parte de otro post. Veamos a continuación los 40 elementos:

Valor Inspiracional

• Visión: Ayuda a los clientes a anticipar la dirección de sus mercados
• Esperanza: Otorga a los compradores y usuarios esperanza para el futuro de la organización
• Responsabilidad Social: Ayuda a os clientes ser más socialmente responsables

Valor Individual

• Expansión de Red: Ayudar a los usuarios y colegas a expandir sus redes profesionales
• Comerciabilidad: Hacer que los usuarios y colegas sean más comerciales en su campo
• Aseguramiento de Responsabilidad: No poner en peligro y poder mejorar la reputación del comprador en el trabajo
• Diseño y Estética: Proveer estética agradable a productos y servicios
• Crecimiento y Desarrollo: Ayudar a los usuarios y colegas a su desarrollo personal
• Reducción de Ansiedad: Ayudar a los compradores y a otros en la organización a sentirse más seguros
• Diversión y Beneficios: Es agradable y gratificante la interacción

Valor de Facilidad de hacer Negocios

1. - PRODUCTIVIDAD

• Ahorro de Tiempo: Ahorro de tiempo para los usuario o para toda la organización
• Reducir Esfuerzo: Ayudar a las organizaciones a hacer las cosas con menos esfuerzo
• Ahorro de Molestias: Ayudar a las clientes a evitar molestias innecesarias
• Información: Ayudar a los usuarios a estar más informados
• Transparencia: Proveer una clara visión de la organización

2.- ACCESO

• Disponibilidad: Asegurar que los productos o servicios están disponibles cuando y donde sean requeridos
• Variedad: Proveer una variedad de productos y servicios a escoger
• Configurabilidad: Ofrecer productos o servicios que puedan configurarse fácilmente a las necesidades de los clientes

3.- RELACIONES

• Responsabilidad: Responder puntualmente y profesionalmente a las necesidades de la organización
• Experiencia: Proveer know-how para industrias y mercados relevantes
• Compromiso: Mostrar compromiso con el éxito de los clientes
• Estabilidad: Ser una empresa estable para un futuro previsible
• Adaptabilidad Cultural: Adaptarse bien con la cultura del cliente y sus personas

4.- OPERACIONAL

• Organización: Ayudar a los usuarios a ser más organizados
• Simplificación: Reducir la complejidad y mantener las cosas simples
• Conexión: Conectar organizaciones y usuarios con otros de manera interna o externa
• Integración: Ayudar a los clientes a integrar diferentes facetas de su negocio

5.- ESTRATÉGICO

• Reducción de Riesgos: Proteger a los clientes contra pérdidas o riesgos innecesarios.
• Accesibilidad: Permitir a los clientes operar en más locaciones o segmentos de mercados
• Flexibilidad: Ir más allá de los bienes o servicios estándar para permitir la personalización
• Calidad: Mejorar la calidad percibida de los productos o servicios por parte del cliente

Valor Funcional

1.- ECONÓMICO

• Incremento en ventas: Ayudar a los clientes a incrementar sus ingresos
• Reducción de costos: Reducir los costos para la organización de los clientes

2.- RENDIMIENTO

• Calidad de producto: Proveer alta calidad en productos y servicios
• Escalabilidad: Expandirse fácilmente a demandas, procesos o tareas adicionales
• Innovación: Proveer capacidades de Innovación

Valores Mínimos Esenciales

• Requisitos / Especificaciones: Ajustarse a las especificaciones internas del cliente
• Precio Aceptables: Proveer productos y servicios a un precio aceptable
• Normativas Regulatorias: Cumplir con normativas
• Estándares Éticos: Realizar sus actividades de manera ética

Ejemplo: Banca para PyMEs

• Esperanza
• Reducción de Ansiedad
• Ahorro en Tiempo
• Reducción de Esfuerzos
• Ahorro de Molestias
• Información
• Transparencia
• Disponibilidad
• Variedad
• Configurabilidad
• Estabilidad
• Reducción de Riesgos
• Flexibilidad
• Calidad
• Incremento en Ventas
• Innovación
• Normativas Regulatorias
• Estándares Éticos

Como puedes ver en la lista anterior, en la banca para PyMEs, las empresas han generado mucho valor principalmente por las nuevas tecnologías y modelos de negocio. Sabemos de antemano que hay valor de cajón, no veo en la actualidad una banca que no cuente con accesibilidad tecnológica para con sus clientes. Pero es muy importante identificar a qué realmente dan valor los clientes. Recuerda que lo que no genera valor es desperdicio. Es importante que te preguntes constantemente: ¿En dónde hay áreas de oportunidad? ¿Qué valor se otorga pero no en su máxima potencia? ¿Qué problemáticas realmente quieren los clientes resolver y pagar por eso? Haz un benchmarking de valor, te recomiendo usar el Strategy Canvas de Blue Ocean Strategy para poder encontrar oportunidades en relación con la industria y así realmente crear valor agregado diferencial.

Estoy seguro que estos elementos de valor te ayudarán a crear mejores Propuestas de Valor para con tus clientes B2B.

Saludos y la próxima semana estaremos posteando cómo hacer un “Value Proposition Sprint”.

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